Клиенты - как много в этом звуке, не правда ли? И пусть ваша компания еще молода и делает первые шаги по просторам туристического бизнеса, вы и ваши сотрудники, наверняка усвоили важнейший урок: клиент - наше всё!
Хочется сразу сделать поправку и тем самым снять с ваших глаз розовые очки: не всякий клиент полезен вашей компании. И, самое главное правило, которое вы должны выучить, как аксиому: лучший клиент - постоянный клиент!
Именно поэтому впредь все ваши шаги должны быть направлены не только на то, чтобы привлечь в свою турфирму поток клиентов, но и, чтобы грамотно отфильтровывать из общей массы действительно перспективных, то есть, тех, кто много лет будет приносить вам доход.
Как же привлечь в молодое турагентство клиентов?
Над этим вопросом необходимо задумываться задолго до торжественного открытия - еще при выборе места под ваш офис, ведь местоположение вашего офиса очень заметно влияет на поток клиентов, особенно вначале: постарайтесь заранее выяснить, какова проходимость около вашего офиса, каков уровень доходов населения близлежащих домов и попадает ли оно в категорию «ваших» клиентов?
На первых порах привлечение клиентов осуществляют либо посредством уличных указателей и баннеров, либо посредством рекламы в Интернет. Очень часто получается так, что на относительно небольшой территории соседствуют сразу несколько туристических агентств, особенно, если вы находитесь в торговом или бизнес-центре. И в этот период очень важно, чтобы именно ваш офис по всем параметрам был наиболее удобен для клиента, нежели у конкурирующей компании, ведь конкуренты не должны получать ваших покупателей. Сдвигайте график так, чтобы работа у вас кипела и после того как офисы конкурентов закроются, работайте по выходным и т.п. Нужно следить за всеми предпринимаемыми вашими соперниками шагами и быть на голову выше них.
Основные способы привлечения
В процессе привлечения клиентов важно научиться определять перспективных и отфильтровывать тех, кто так и не станет постоянным. Например, существует целый пласт путешественников, которые гонятся только за скидками - и такие люди не должны представлять для вас интерес, ведь, едва увидев в другом агентстве большую скидку, они сразу переметнутся к вашим конкурентам. Отсюда вывод: нет ни малейшего смысла пытаться удержать клиента скидкой. И пусть многие менеджеры боятся, не дав скидку, упустить клиентов, все же, согласно данным, таких получается лишь в 20–25% случаев, в остальных же 75% клиенты все же останутся у вас, а ушедшие, по большому счету, не представляют никакой ценности.Поэтому не стоит делать ставку на скидки. Привлекайте клиентов профессионализмом и надежностью. Люди хотят услышать совет и получить помощь от того, кто разбирается в вопросах туризма. Покажите им, что вы профи, расскажите об отелях, ресторанах и курортах. Если ваши советы будут ценны для потенциального клиента - он станет для вас постоянным.
Клиентоориентированность. Подчеркните, что вы вовсе не пытаетесь продать тур «подороже», а заботитесь о том, чтобы отдых вашего клиента прошел качественно. Предлагайте только самое лучшее. Вы должны быть уверены, что тур, который вы подобрали - оптимальный для конкретного клиента. А потому не жалейте времени на мониторинг - вы должны быть на 100% уверены в том, что предлагаете - только тогда клиент поверит вам и превратится в постоянного покупателя.
Хорошим способом привлечения клиентов являются партнерские продажи - ищите расположенные поблизости места, где «обитает» ваша целевая аудитория или точки продаж, клиенты которых так или иначе могут заинтересоваться и вашими услугами, и сотрудничайте: оставляйте там свои купоны на скидки, флаеры, сертификаты или даже просто буклеты - эффект не заставит себя долго ждать!
И снова повторимся: лучший клиент - постоянный клиент. Не забывайте об этом.
Человек, совершивший всего одну покупку и больше не вернувшийся к вам - это ваше поражение. Мало того, что он едва лишь окупит деньги, потраченные вами на его привлечение, так еще и статистика говорит нам о том, что сумма среднего чека у постоянных клиентов ощутимо выше, нежели у тех, кто совершает покупку первый раз.
Как не потерять клиента
Во-первых, получить его контактные данные. Лучше всего составить специальную анкету, которую клиент заполнял бы, пока менеджер подготавливает документы, а потом все данные из анкеты перенести в клиентскую базу.
Во-вторых, всегда следует интересоваться тем, как прошел отпуск у клиента по его возвращении из поездки.
В-третьих, очень полезно напоминать о себе хотя бы раз в месяц посредством почтовой рассылки, SMS-рассылки, телефонных звонков или по почте (в виде сертификата на скидку). Поводов напомнить о себе может быть огромное множество, часто из также называют «системой касаний». Не стоит бояться показаться иногда навязчивым: опыт показывает, что потерянных из-за недостаточного количества контактов клиентов в разы больше, нежели из-за избыточного.
Как привлечь «правильных» клиентов?
Здесь тоже стоит выделить несколько важнейших моментов. Обратите внимание на то, какие ключевые слова стоят в вашей контекстной рекламе и немного видоизмените их: вместо «дешевые туры» поставьте «индивидуальные туры» или «отдых на яхте» или... и так далее (выберите сами), одним словом, сделайте свои предложения более «дорогими».
Посмотрите, какими фразами пестрят ваши баннеры и реклама: если это предложения горящих и дешевых туров в Египет и Турцию, то и люди к вам пойдут соответствующие, то есть, те, кто ищет исключительно скидок.
Продвигайте свое агентство на более высокий уровень! Кроме Турции, Египта и Таиланда существует отдых и более высокого уровня: Бали, Мальдивы, Сейшелы и т.п. Не забывайте о них! Пусть ваши менеджеры не боятся продавать и более дорогие типы отдыха. Привлекайте «правильных» клиентов в свое агентство, а не любителей «халявы».
Как найти клиентов в интернете
Интернет хорош тем, что вы имеете возможность воздействовать непосредственно на свою целевую аудиторию и не тратить время на тех, кто вам не нужен.
Весь смысл продвижения в Интернете должен сводиться к тому, чтобы заманить посетителя в офис. Сайт не должен давать обилие информации - это отвлекает внимание, сайт должен генерировать заявки и звонки в офис, ставя пользователя в жесткие рамки. Чтобы клиент из виртуального стал реальным, нужно уметь сочетать на своем сайте 3 составляющих успеха: заинтересованность + ограничение во времени + указание к действию. Не оставляйте человеку времени на раздумья. Направляйте его сразу в ваш офис - предложение горячее! Срок действия ограничен!
Секреты работы с постоянными клиентами
Чтобы, однажды купив у вас тур, клиенты благополучно не забыли бы про вас, нужно сделать их более лояльными к вашей компании, превратить в клиентов постоянных. Доказано, что привлечь нового человека в 5–7 раз дороже, чем удержать старого. Кроме того, во втором случае вы существенно экономите и время своего менеджера, ведь покупатель быстрее соглашается совершить покупку, потому что он уже пользовался вашими услугами, он вам уже доверяет.
Постоянные клиенты очень полезны еще и тем, что создают так называемый эффект «сарафанного радио» - рассказывая о вашей турфирме своим друзьям, они, по сути, делают вам неплохую и довольно эффективную, а, главное, бесплатную рекламу.
Постоянные клиенты - это те, кто активнее всего реагирует на всевозможные акции и с удовольствием участвует в них. Ваши письма они воспринимают не как спам, а как советы хорошего друга. Непонятно, почему до сих пор во многих турфирмах работа с клиентской базой идет настолько вяло.
Увеличение круга постоянных покупателей
Это - первый шаг к увеличению доходов вашей турфирмы. Ваши потенциальные покупатели - это все жители региона, которые выезжают на отдых не реже раза в год. Все ваши усилия, вложенные в рекламу и маркетинговые ходы, должны быть направлены на привлечение возможных клиентов. Кроме того, следует всячески стремиться к тому, чтобы ваши нынешние клиенты буквально «работали» на вас и расширение числа потенциальных покупателей: можно предлагать дисконты и скидки не только самим постоянным покупателям, но и их друзьям и знакомым.
Главный актив турагентства - база клиентов
С клиентами нужно работать, хотя многие владельцы турфирм почему-то этого не понимают. Если клиентов «забросить», то большинство из них рано или поздно разбредется по другим турфирмам. Конечно, если вы работаете адекватно, кто-то да останется - те, кому просто лень что-то менять, но таких людей, к сожалению, лишь малая доля.
Большинство клиентов не помнят, в какой компании они покупали свой предыдущий тур, потому что они однажды пришли туда, купили путевку и благополучно забыли все лишние подробности. Именно поэтому важно разработать и ввести в употребление четкую схему шагов, которые должны предпринимать ваши менеджеры для работы с клиентской базой. И, конечно же, чтобы в вашей базе было достаточно информации, нужно своевременно и аккуратно заносить в нее все сведения о клиентах.
Как должна выглядеть клиентская база?
В первую очередь, конечно же, база должна быть не в блокнотиках и не на отдельных листочках менеджеров, она должна быть в электронном виде. Пренебрежение этим правилом грозит вам тем, что рано или поздно ваша база «уйдет» вслед за уволившимся работником. Хотя на данный момент существует несколько специальных удобных программ для работы с базами, пускай ваша для начала, будет хотя бы в таблице в «Экселе».
Сложно переоценить всю значимость правильной работы по привлечению клиентов и грамотного управления базой. Это - тот самый фундамент, на котором будет выстроена крепкая основа дальнейшего роста и развития вашей молодой компании.
Чтобы российская провинция стала туристически привлекательной, необходимо полноценное сотрудничество власти с бизнесом и населением.
Об этом говорили участники прошедшего в Костроме Межрегионального туристического форума "История России в малых городах".
Сегодня в стране насчитывается около 700 малых городов, но интересными для туристов можно считать единицы. В Ассоциацию малых туристских городов, например, входят всего восемь членов: Азов, Дмитров, Елабуга, Кунгур, Мышкин, Суздаль, Тобольск и Углич. Помимо названных есть, конечно, и другие заманчивые "малые" точки на российской карте, но в любом случае это крохи в сравнении с общим массивом не использованных пока возможностей.
Между тем туризм для периферии - серьезнейший, а подчас и единственный источник экономического развития. Участвовавший в конференции представитель маленького французского городка Провэн под Парижем Брюно Барон-Рено назвал совершенно фантастические по российским меркам цифры: в этом 10-тысячном городке ежегодно бывает 700 тысяч туристов. Такой рекорд пока недосягаем даже для лидеров отечественного провинциального туризма.
О том, какие проблемы не дают российской туриндустрии воспарить, заставляя ползать, хорошо известно. О слабом развитии инфраструктуры не говорил, наверное, только ленивый. Но наряду с нехваткой нормальных отелей даже в "изначально туристических регионах" у нас проявляется, например, проблема отсутствия стандартизации гостиничных услуг.
Приезжая в каждую следующую гостиницу аналогичной звездности, ты не уверен, будут ли там шампунь, тапочки. Все совершенно неожиданно и каждый раз по-разному, - отметила член комиссии Общественной палаты РФ по региональному развитию и местному самоуправлению Светлана Разворотнева. Отдельная, на ее взгляд, беда - дороговизна транспортного сообщения. Билеты на Байкал или Алтай у нас дороже, чем в Лондон или Рим, из-за чего турпотоки перераспределяются в пользу заграницы.
Но главная проблема, серьезно препятствующая развитию турбизнеса в муниципалитетах, по мнению Светланы Разворотневой, банальная незаинтересованность в этом глав муниципальных образований. Это одно из следствий существующих межбюджетных отношений, очень заузивших доходную базу муниципалитетов, поскольку налоги от деятельности бизнеса в местные бюджеты почти не попадают.
Культурно-познавательный туризм приносит мало отдачи. Самые прибыльные поездки - на отдых
Нынешняя межбюджетная система порождает иждивенчество, поскольку более половины доходов муниципалитетов формируется за счет помощи из вышестоящих бюджетов, - считает эксперт. - Приобретается стойкий стереотип: чем хуже ты работаешь, тем больше получаешь. Соответственно, исчезает стимул делать и развивать что-то самим.
Мы сейчас готовим серьезный пакет предложений по перераспределению полномочий и финансовых ресурсов в структуре межбюджетных отношений таким образом, чтобы значительная доля доходной части местных бюджетов оставалась на местах. Это исключительно важная задача, - сообщил президент Союза малых городов РФ Евгений Марков.
Но, даже если инициатива есть и глава небольшого города изо всех сил ищет креативные решения по привлечению туристов, нередко он предпочитает реализацию крупных проектов, забывая, что малому городу прежде всего нужны малые программы.
Глава одного из муниципальных образований, обладающего уникальным туристическим потенциалом, объяснял мне так: если он поставит завод или крупное гостиничное предприятие, это будет понятно и ощутимо, - рассказал на форуме заместитель руководителя Ростуризма Евгений Писаревский. - А если развивать предпринимательство, небольшие отели, народные художественные промыслы, сельхозпредприятия, поставляющие продукцию для туристов, финансовый результат будет заметен не сразу. Все это так. Но надо понимать, что развитие малого и среднего турбизнеса прежде всего ведет к социальному благополучию региона: люди будут заняты делом, трудоустроены. Они станут обеспечивать в регионе стабильность. То есть материальные и нематериальные показатели должны быть гармонизированы между собой.
По мнению Евгения Писаревского, нужно, конечно, строить и крупные гостиничные комплексы, но преимущество малых городов в том, что граждане, живущие в урбанистических центрах, приезжают сюда, чтобы наслаждаться спокойным отдыхом в экологичном и незагроможденном пространстве. И эти преимущества надо подчеркивать.
Однако милая взору пастораль, особенно в ее сегодняшнем зачастую убогом виде, на самом деле очень хрупка. По словам Евгения Маркова, происходящие сегодня процессы концентрации финансовых и трудовых ресурсов в нескольких крупнейших городах страны могут привести к опустению периферии и оттоку оттуда наиболее перспективных, энергичных и, что самое грустное, молодых кадров, которые как раз и могли бы развивать там туризм:
Необходимо предпринять все усилия, чтобы предотвратить наращивание этого колоссального дестабилизирующего развитие страны процесса - концентрации ресурсов, глобализации, что грозит даже исчезновением российской провинции.
При этом сами малые города должны держаться вместе: сообща развивать туризм гораздо проще и удобнее. Евгений Марков уверен, что с этой целью нужно формировать межмуниципальные группы малых городов, создавать вокруг них транспортные кластеры.
Слабое межмуниципальное сотрудничество считает тормозом для провинциального туризма и Светлана Разворотнева. По ее словам, если в каком-то городке решили развиваться в качестве туристического центра, там редко задумываются над тем, чтобы объединиться в этом стремлении с соседними муниципалитетами и создать единую программу.
И все-таки главное в туристическом развитии территории, как считает главный редактор журнала "Территория и планирование" Анна Курбатова, четкое понимание потенциальных возможностей муниципалитета и ясное представление о том, что они способны принести.
Когда вы будете составлять маркетинговые стратегии ваших городов, вы должны четко давать себе отчет в том, на какую категорию туристов вы ориентируетесь, сколько денег есть у этих людей и на что они будут их тратить, - посоветовала она присутствовавшим на конференции представителям регионов. - Потому что, судя по увиденным презентациям, в регионах развивается очень усредненный подход с точки зрения модели гостеприимства.
По словам эксперта, туризм - это в первую очередь экономика, и если люди приезжают в то или иное место, но не тратят там деньги, то затраты, которые несут муниципальный и прочие бюджеты, практически остаются невозвратными.
Сегодня мы ждем государственных вложений в культурно-познавательный туризм, где получаем относительно небольшую отдачу, - говорит Анна Курбатова. - Гораздо больше средств гости оставляют на праздниках (событийный туризм), но самый прибыльный вид - это поездки ради отдыха. И именно в индустрию развлечений и релакса охотнее всего идут частные средства. Поэтому необходимо создавать такие условия, которые провоцируют вложения инвесторов.
Хотя и хорошая маркетинговая программа тоже, как выяснилось, не панацея. Решение какой-то одной задачи из нескольких неизбежно приводит к перекосу. Пример тому - тверской город Вышний Волочек. Сюда были привлечены московские инвесторы и архитекторы, вложены большие средства, подтянуты значительные интеллектуальные ресурсы. В результате город получил туристическую маркетинговую программу, а потом - даже премию на Венецианском биеннале архитектуры как город, где на основе русского контекста показано наше историческое будущее.
Но это город с совершенно деградированной городской средой. Он не имеет никаких услуг с точки зрения отдыха, развлечений, инфраструктуры. Поэтому, начав с коммуникаций, власти не добились результата с точки зрения повышения экономической привлекательности и вообще привлекательности города как объекта показа, - считает Анна Курбатова.
По словам Светланы Разворотневой, "создается впечатление, что обилие памятников в регионах просто отключает мозги" и что наш зачаточный туризм страдает ориентацией на очень узкую целевую аудиторию - "таких интеллигентных дам бальзаковского возраста, которые что-то знают из истории, литературы, искусства и с удовольствием смотрят церкви и музеи". Между тем на рынке практически нет предложений для детей и молодежи. Да и откуда им взяться, если большая часть малых исторических городов имеют непрезентабельный внешний облик. Реставрацией и поддержанием своих памятников, в том числе и федерального значения, на должном уровне занимаются, увы, в основном сами муниципалы в рамках своих скудных бюджетов.
Так, по словам заместителя главы администрации Угличского района Ярославской области Елены Каневой, в Угличе 167 памятников истории и архитектуры, но за десятилетие федеральный бюджет вложил в них 17 миллионов рублей, областной - чуть меньше, а местный бюджет и инвесторы - более 300 миллионов.
И это - несмотря на очевидное недофинансирование из вышестоящих бюджетов - конкретный пример торжества инициативы. Добиться успеха можно всегда - было бы желание. Почему, например, в рязанском городе Касимове, стоящем на берегу Оки, с архитектурным ансамблем не хуже, чем в Суздале, - по выражению участника форума, "пустота: ни сувенирных лавок, ни ресторанов, все закрыто"? А в ярославском Мышкине, напротив, каждый теплоход встречают с песнями и плясками, стараясь привлечь туристов в город. В этом уж точно виноват не федеральный бюджет…
Развитие туристических программ городов и регионов невозможно осуществить только усилиями власти, - подытоживает Светлана Разворотнева. - Чтобы эти программы реализовались и работали, необходимо полноценное сотрудничество с бизнес-сообществом и, безусловно, обязательно вовлечение общественности в эти процессы. Там, где это происходит, турбизнес начинает развиваться. Там, где этого нет, все разработанные в администрациях программы остаются мертворожденным продуктом.
Наша страна – это огромная территория, которая содержит в себе целую сокровищницу различных богатств: природных, архитектурных, произведений искусства и многих других.
На протяжении долгих лет (особенно в период «железного занавеса») иностранцы воспринимали нашу страну как заснеженную снегом с большими сугробами, который лежит на земле круглый год, а по улицам российским ходят-бродят белые медведи. Однако, к счастью, «железный занавес» был поднят, и теперь в сознании людей из зарубежья сложилось другое мнение о России, и согласно статистическим данным, можно с уверенностью утверждать, что жители других государств с каждым годом все больше проявляют интерес к изучению нашего государства.
Что же привлекает иностранцев в нашей стране?
Во-первых, это удивительная история, которая не похожа ни на какую другую. Русские цари, их династии, революции, коммунистическое прошлое – все это отложило опечаток и на мировую историю. Иностранцам хочется своими глазами увидеть наше государство, подтвердив или опровергнув сложившееся о нем мнение, навеянное уроками мировой истории, газетной или журнальной информацией, политическими оценками. Поэтому многие иностранные туристы стремятся посетить русские исторические музеи.
Во-вторых, это наша культура, которая считается великой гордостью российского народа. Русская культура на протяжении долгого времени занимает, и будет занимать достойное место в мировой культуре. Русский балет славится на весь мир. Русский театр очень интересен иностранцам. Русская литература – это отдельное слово. Достоевский, Толстой, Пушкин, Лермонтов – фамилии этих русских гениев литературы знает каждый иностранец. А русская музыка?! Зажигательные русские мелодии с плясками приводят в восторг любого иностранного туриста. А русская классическая музыка?! Чайковский, Прокофьев, Мусорский, произведения этих великих композиторов известны во всем мире. Этим и объясняется интерес по стороны иностранных туристов к посещению российских театров, концертных залов и консерваторий, читальных залов библиотек и книжных магазинов, музеев культуры.
В-третьих, это традиции нашего народа. Масленица с горячими блинами, Новый год, который отмечают первые четырнадцать дней с начала года, рождественские гадания в сочельник, яблочный и медовый спас – все это характерно только для нашего русского народа, и так необычно для иностранца. Вот и приезжают к нам из разных уголков планеты, чтобы увидеть то, что для них просто диковинка.
В-четвертых, это русская кухня. Сибирские пельмени, густой борщ, наваристые щи, нежная селедка под шубой, румяные блины, мягкие растягаи и многое другое – вот чем любит лакомиться иностранный турист, прибыв в Россию. Русский народ любит вкусно поесть, что и отражает в своей национальной кухне. Наша еда простая и сытная. И каждому иноземцу приходится по душе.
В-пятых, это огромная территория нашей страны, каждый уголок которой содержит в себе бесценные сокровища. Московский регион, Санкт-Петербург – это города огромные жемчужины нашей страны. Именно в них сосредоточены основные достопримечательности нашего государства – Кремль и Красная площадь, Дворцовая площадь, Зимний Дворец, Петропавловская крепость. Также здесь расположены основные музеи государства – Музей изобразительных искусств имени А.С.Пушкина, Эрмитаж, Третьяковская галерея и многие другие. Тут же находятся и лучшие театры страны и концертные залы – знаменитый на весь мир Большой Театр, Малый театр, Театр оперетты, концертный зал имени П.И.Чайковского и т.д.
В-шестых, это уникальные природные места, которые интересны не только для изучения, но и для хорошего отдыха. Озеро Байкал с увлекательной рыбалкой, Кавказские минеральные воды с лечебной минеральной водой, Сочи с великолепным пляжным отдыхом, Якутия с катанием в мороз на санях, запряженными собаками, холодный Мурманск со снежными горами для лыжного спуска, Карелия – русская Лапландия с походами на лыжах по заснеженной тайге, горный Урал также создан для великолепных лыжных катаний.
Всех богатств России и не перечесть. Каждому туристу потребуется минимум один год совершать хотя бы одно путешествие по нашей матушке-земле, и то не хватит, чтобы тщательно изучить ее. Вот такая она, наша Россия, наша родина и наша гордость.
От Ростуризма. В 2014 году, который связывают с началом кризиса, зарегистрировано 42 921 туристических поездки за границу среди граждан РФ. В 2017 году - 39 629.
Да, определенно, тенденция на снижение есть. Но 7 или даже 8 процентов - это не та цифра, которая способна «убить» рынок. Люди путешествуют, причем в ТОП-20 за 2017-й год есть Германия, Израиль, Италия - страны с далеко не самыми низкими ценами.
Если так, то где клиенты?
Многие туристические компании возникли в первое десятилетие после развала СССР. В то время людям, перед которыми только-только обрушился «железный занавес», достаточно было просто вручить билет на самолет и бронь отеля, и все. Человек счастлив. Он вырвался повидать мир и может рассказывать друзьям, как оно за границей.
Прошло время, и теперь основная масса потенциальных клиентов для туристического бизнеса - это дети 80-х и 90-х. С другим мировоззрением, более свободные и независимые.
Они не хотят лежать пузом кверху на пляжах Антальи. Разве что раз в год, когда нужно «выгулять» родителей и маленького ребенка. И они не хотят толпиться вместе с десятками совершенно незнакомых людей вокруг очередного собора или памятника. Это они могут и сами организовать себе отдых через интернет, без посредников.
Чего они хотят? Ярких, сочных впечатлений, которые сложно получить самостоятельно. Полет на воздушном шаре над Каппадокией. Прогулка по «секретным» дворикам Стамбула. Поездка в «деревню хоббитов» в Новой Зеландии. Участие в национальном празднике. Они хотят реализовывать свои мечты и сверкать красивыми фотографиями в социальных сетях.
Вывод: рынок меняется, и нужно меняться вместе с ним.
Перспективные ниши на ближайшие несколько лет
Вот мы и подошли к главному. Можно сколько угодно рассуждать о том, как меняется мир, но куда бежать? Что делать, чтобы привлечь нынешнее поколение туристов, охочих до разнообразия и впечатлений?
Прежде всего переходить от стандартных решений к уникальным. Разрабатывать собственные маршруты, устанавливать отношения с туроператорами нового формата, сотрудничать с частными гидами.
А главное, относиться к туристическому бизнесу как к творчеству, а не как к ремеслу. Творчество сегодня в моде - в самом широком смысле этого слова.
Вот несколько примеров благодатных ниш:
- Организация индивидуальных туров. Люди, у которых есть деньги, не хотят путешествовать, «как все». Дайте им возможность заказать у вас тур с максимально гибкими условиями, без стандартных решений. Эту нишу уже начинают осваивать крупные туроператоры, такие как TUI и PAC . Они организовывают поездки по индивидуальным запросам практически в любые страны мира, без привязки к готовым «пакетам». Также есть небольшие частные компании вроде White Label Travel , которая специализируется на премиум-сегменте. Но эта часть туристического рынка все еще может вместить в себя множество компаний.
- Организация тематических туров. Велопоходы, дайвинг-туры, кулинарные мастер-классы - найдите те направления, которые вам интересны и в которых вы можете предложить что-то необычное. Именно с таким подходом стали популярными в своих нишах Velovuyki , которые организовывают велосипедные путешествия по Европе, или Сафари-тур , которые специализируются на дайвинг-турах и дайв-сафари. Крупные туроператоры тоже, кстати, нередко делают такие программы - рассчитанные не на широкую аудиторию, а на отдельные тематические сегменты. А значит, рынок существует.
- Организация авторских туров. Блогеры обладают огромными аудиториями читателей, и многие из них специализируются на теме путешествий. В партнерстве с ними можно разрабатывать необычные программы. Например, один из моих любимых проектов Travel Inside вырос из чисто «блогерского» формата. У них нет особой тематической ниши, они используют другой подход - собирают собственную теплую аудиторию, которая ездит только с ними. Вы можете сделать так же или заключить партнерское соглашение с популярными блоггерами и совместно организовывать туры.
- Организация туристических групп в клубном формате. Жилье, транспорт, развлечения и достопримечательности - это минимум для организованных групп. Но можно пойти дальше и устраивать во время поездок вечеринки, общение и другие элементы тимбилдинга. Яркими представителями такого формата могут быть One Life и Клуб путешествий Михаила Кожухова . Их клиенты - не просто группы, которые встречаются раз на несколько дней и прощаются навсегда. Нет, они ездят с ними и друг с другом на протяжении многих лет.
- Организация туров по России для иностранцев. Все те же самые подходы можно использовать и в рамках своей страны (необычные, авторские, тематические туры). В качестве примеров можно взять Express to Russia или ExploRussia , а еще иностранные компании типа Responsibletravel , которые организовывают туры в Россию для иностранцев. Они делают упор не только на историю и типичные прогулки по центру Москвы или Питера, но также на природные достопримечательности, праздники, национальную кухню. Рынок существует, но пока еще не заполнен конкуренцией, и простор для нового бизнеса здесь огромный.
Личный опыт
Я начала работать в туристическом бизнесе в 2015 году, в разгар очередного кризиса. Основная масса клиентов - из стран бывшего Союза. В тот момент нам с мужем удалось чисто интуитивно нащупать верное направление и мы основали Time 2 Travel club - компанию по организации индивидуальных путешествий.
Что хорошо сработало:
- Опыт и собственный пример. Мы немало путешествуем по Европе и Азии, мы постоянно пишем об этом в своих социальных сетях, и клиенты доверяют нашим советам по выбору достопримечательностей и отелей. Более того, они хотят, чтобы именно мы, как люди, которые видели все своими глазами, посоветовали им лучшие варианты.
- Индивидуальный подход. Мы не предлагаем готовые туры, а спрашиваем, чего бы хотелось клиенту. Да, зачастую выбор сводится к одной из десятка популярных стран, по которой у нас уже есть заготовки. Но так клиент вовлекается в процесс, начинает планировать поездку еще до момента оплаты, чувствует, что это его путешествие, его мечта реализовывается. И, как результат, идет с нами уже до самого конца, а не смотрит, как там у конкурентов.
- Честность. Мы играем в открытую и говорим клиентам: вот себестоимость путешествия, вот наша комиссия. Как ни странно, торгуются крайне редко - видимо, понимают, что заработок на одном путешествии не так уж велик, и не фантазируют насчет огромных скрытых комиссий. Также мы всегда честно говорим людям, за что они платят, почему один вариант дороже или дешевле другого, чего стоит ожидать на месте. Это ценится очень высоко и окупается сторицей в виде положительных отзывов.
С организацией индивидуальных туров это было хорошее решение, и мы решили пойти дальше. Сейчас мы расширяем свой бизнес и в скором времени запускаем онлайн-проект под тем же названием Time 2 Travel - поисковую систему, которая объединит в себе организаторов экскурсий, туров и туристических развлечений, а также путешественников, которые ищут необычных впечатлений.
Фото: on
Этот новый проект вырос из нашей боли как организаторов путешествий: сложно находить качественные экскурсии и развлечения. Когда клиенты просят организовать им прогулку по Стамбулу или Парижу, меньше всего хочется попасть на стандартную «историческую справку» длиной в несколько часов. Хочется найти человека, который любит этот город, живет им и не просто расскажет и покажет, а подарит путешественникам впечатления.
Здесь мы можем снова вернуться к вопросу свободных ниш в туристическом бизнесе. Согласитесь, экскурсовод - не самая редкая профессия. Но если вы работаете не так, как все, а делаете что-то необычное, по-настоящему качественное и от души, а не по стандартным шаблонам - вам будет намного проще найти свою аудиторию и продавать ей свои услуги по хорошим ценам.
Несколько главных слов
На рынке постоянно появляются свободные ниши и находить их не так уж сложно. Что нужно - это следить за тем, как меняются предпочтения людей. Вчера они хотели просто организации в рамках «виза, билет, отель» - нужно было соответствовать этим потребностям. Сегодня они хотят развлечений, впечатлений и красивых фотографий - нужно удовлетворять эти новые желания. Завтра это тоже изменится и начнут набирать популярность другие направления туризма.
Чтобы держать руку на пульсе, полезно регулярно читать социальные сети и форумы, прислушиваться к отзывам, а главное, спрашивать свою аудиторию напрямую. Это все должно быть частью постоянного и регулярного рабочего процесса.
Не бойтесь негативных отзывов. Когда клиент говорит, что ему чего-то не хватило, он дает вам самую ценную бесплатную консультацию и фактически указывает на то, что можно улучшить. Точно так же можно следить за отзывами конкурентов и черпать идеи: что нравится их клиентам, что не нравится.
С таким подходом, у вас вряд ли будет недостаток в идеях. Конечно, потом предстоит большая работа по реализации задуманного, но это уже тема для другой истории.
Бизнес на символах, которых не существовало
Многие туристические места, особенно появившиеся в последние десятилетия, не имеют никакой собственной символики, по которой это место было бы однозначно узнаваемо, как гора Белуха на Алтае или бобер на горнолыжном курорте Бобровый лог в Красноярске. Бизнес-идея заключается в создании и популяризации какого-либо символа - это может быть животное, настоящее или мифическое, знак, статуя или что угодно еще - и заработке в дальнейшем на продаже сувенирной продукции, привязанной к только что созданному символу.
Бизнес-план этой идеи будет включать в себя несколько этапов:
- Популяризация символа. На этом этапе прибыль отсутствует, организуются вложения в рекламу, изготовление прототипа (гигантской статуи из дерева или снега, например). Примерно через год можно переходить ко второму этапу.
- Второй этап - изготовление и продажа сувениров. Источники прибыли и затрат очевидны.
Успех практически без вложений будет иметь реализация, когда автор сам непосредственно принимает участие в изготовлении сувенирной продукции, или даже владеет производством либо готов его создать.
Идея кажется абсурдной, но есть примеры ее удачной реализации. Это известный музей Мышей, например, или Йети как символ горнолыжного курорта Шерегеш. В обоих случаях сначала появлялся крупный экземпляр популяризуемого символа, привлекающий внимание своей абсурдностью (3-метровая статуя мыши из металла, деревянная статуя Йети сосноубордом в руках, размером в рост человека), на фоне этих статуй активно фотографируются туристы, скоро рядом появляется небольшой лоток с образцами поменьше, а через несколько лет это уже отлаженная индустрия, приносящая своему владельцу неплохую прибыль.
|
|
 |
Как привлечь туристов в гостевой дом - |
 |
Как привлечь туристов? - 5-ть способов - |
 |
Как привлечь туристов в Россию - |
 |
Как привлечь туристов в турфирму - краткая инструкция |
Видео - Развитие туризма в России:
